第三十六章 商超奇兵（2 / 2）

「阿姨您看，这是我们做的对比图。

左边是普通的老头乐，铁皮壳子，撞了容易瘪。

右边是我们的山河一号，有钢梁骨架，撞了能扛住。

还有这个电池，很多车用铅酸电池，充电容易发热鼓包，有风险。

我们用汽车的锂电池，有专门的保护系统，更安全。贵是贵一点，但您想啊，开车的是您自己，或者您家老爷子，安全是不是比什麽都重要？」

大妈拿着彩页，看着上面简单明了的图示，又看看车里那些看起来确实更扎实的部件，沉默了一会儿。

「理是这麽个理……可这价钱，还是贵。」她叹了口气，摇摇头，起身走了。

老赵有些沮丧。

姜妍却眼睛一亮，凑到林晓雯耳边：

「晓雯记下来：用户痛点一，价格敏感，但开始接受安全概念。需要更直观的价格价值对比，比如算长期使用成本等。」

山河一号有些名声，但却是在汽车论坛，喜欢逛汽车之家的，主要还是一些懂车的年轻人。

只不过将汽车摆到商场之后，还是有不少人过来参观。

这可比传统的那些4S店好太多。

林晓雯迅速在小本子上记录。

一下午展位前人来人往。

姜妍和林晓雯一个活泼一个细致，配合默契。

姜妍负责用生动有趣的方式讲解产品，吸引注意力。

林晓雯则默默观察，记录下不同人群的问题和反应。

她们发现单纯来看热闹的老年人，对价格极其敏感。

但对「安全」的认知正在被唤醒。

而那些陪着父母来逛街的年轻人，或者三四十岁的中年人，反而对「锂电池安全」丶「车身结构」丶「气囊」这些点更关注，问得更细。

「美女，这车真能跑一百五十公里？」

一个三十多岁的男人问，他手里还牵着个四五岁的小女孩。

「标称续航一百五，实际开，冬天开暖气的话，大概一百二左右。主要是看您怎麽用，在镇上丶县城里代步，充一次电用个三四天没问题。」姜妍回答。

「电池保多久？」

「三年。」

男人点点头，掏出手机：「有网站吗？我看看。」

「您扫这个二维码，就是我们官网，可以直接看参数，也能下单。」

林晓雯赶紧递上一张印有二维码的单页。

男人扫了码，蹲下来对女儿说：

「宝宝，你说给爷爷买这个车好不好？爷爷骑三轮车接你放学，冬天多冷啊。」

小女孩眨巴着眼睛，指着白色的车身：

「这个车车好看，像大面包！爷爷肯定喜欢！」

男人笑了揉了揉女儿的头，对姜妍说：

「我回去跟老爷子商量下。你们这真能送货到家？我们老家在陵县乡下。」

「能！省内下单我们都能送。您下单，留好地址电话，我们安排物流送到镇上，然后我们的工作人员会联系您，开到最后家门口！」姜妍肯定地说。

「成，有信儿我联系你们。」

男人牵着女儿走了。

老赵看着他们的背影，有些不确定：

「这……能成吗？」

「赵师傅，甭管能不能成，这就是意向客户！」

姜妍兴奋地说，「他问得细，还考虑到老人孩子，这是真有可能买的！

晓雯，快，把他的大概特徵和问题记下来，这是典型的目标客户画像！」

夕阳西下商场里亮起了灯。展位要收了。

清点战果：一整个下午，留下联系方式丶表示有兴趣的潜在客户，有十七个。

其中五个明确表示「近期有购买打算」。

还有一个懂车的年轻人，当场就给自己的父母下单一台。

他们都是在省城工作的德州人，在网上早就关注过山河一号。

今天陪家人逛街巧遇，直接拍板给老家父母买。

「当场成交一单！」

老赵点着收到的订金单，手都有些抖。

他下岗后干过不少活，但从来没有像今天这样。

把汽车摆在商场当中，像卖家电。

其它先不说，这一单下来提成可是相当不错。

姜妍和林晓雯也脸蛋红扑扑的，不知是冻的还是兴奋的。

一下午，她们记满了小半本笔记。

用户疑问丶价格顾虑丶对安全的认知程度丶子女代购的决策流程。

等到一天工作结束，姜妍一阵风似的冲进山河一号直营市场部。

把笔记本拍在陈山河桌上，

「首战告捷！发现问题一大堆，但机会更多！」

「哦，你这才干多久阿，就发现一大堆问题？」

「那当然呀，也不看看你家小姨子我多机灵。」

姜妍笑嘻嘻的打开笔记本，并快速汇报导：

「首先吧，我发现那些老年人对专业术语无感，要用『安全气球』丶『钢骨头架子』这种大白话。

她们才能听得懂。

还是第二点，价格是最大门槛，但子女替父母买时，对价格容忍度更高，更看重安全。

第三，很多人想买，但不知道去哪买，我们商超展位正好补上这个信息缺口！

第四，当场成交的那这单证明，线上关注+线下体验+当场决策，这个模式完全可行！」

林晓雯则默默打开电脑，开始整理下午的调研数据，准备做一份简单的用户分析报告。

陈山河听着汇报，看着那两笔新鲜的订单，又看了看笔记本上密密麻麻却条理清晰的记录，心中大定。

商超不是摆个车就完事。

它是个前沿观察哨，能最直接地听到市场的心跳，看清用户的真实面孔。

姜妍和林晓雯这两个大学生，用她们的敏锐和活力，一下子打开了局面。

「干得漂亮！」

陈山河笑着道：「姜妍，晓雯，从今天起，你们就是特别市场组的正式成员了！姜妍，你负责总结一套『商超销售白话术』，培训所有销售员！晓雯，你的用户分析报告，明天一早我要看到，要作为我们调整策略的依据！」

「是！」

「还有，」

陈山河目光炯炯，「根据今天的经验，立刻优化我们的单页和易拉宝！把那些参数术语，都给我翻译成老百姓一眼就懂的大白话！把『安全』两个字，给我放大，加粗，印在最醒目的位置！」

「明白！」

陈山河十分清楚。

很多东西都不是一下子就能成的。

就像商场谈判，好多大一点的商场，根本不让他们进。

因为压根没商场卖车的先例，不过也有小部分愿意尝试。

还有现在的这个销售地推团队，也还不成熟，需要时间才能磨砺出最适合的卖车流程与销售话术。